Siamo alla nona edizione di ConsulenTia, l’evento annuale organizzato dall’Anasf e viene naturale pensare a quanto sia cambiata la professione del consulente finanziario in questi anni. Si è ampliato l’ambito della consulenza stessa, definirla finanziaria è ormai riduttivo, visto che si occupa anche di patrimoni immobiliari, di arte, di passaggio generazionale e di finanziamenti. C’è più tecnologia e la pandemia ha impresso sicuramente un’accelerazione all’adozione di modelli di servizio sempre più digitali. “La tecnologia e lo sviluppo digitale sono sempre più rilevanti, soprattutto nel mondo del risparmio gestito e della consulenza finanziaria, ma da soli non sono sufficienti e la relazione personale tra il consulente finanziario e il cliente finale resterà al centro del nostro modello”, avverte Paola Pietrafesa, ceo di Allianz Bank Financial Advisors.
Il loro utilizzo nella rete di Allianz, spiega, ha una doppia finalità, da un lato offrire una user experience di eccellenza all’utente finale, dall’altro migliorare la produttività e l’efficienza operativa, semplificando i processi della banca e i servizi offerti agli advisor. “Il punto di forza della tecnologia e della digitalizzazione risiede nella capacità di automatizzare e snellire tutta la parte di execution dei processi amministrativi e burocratici”, è l’opinione di Marco Bernardi, vicedirettore generale di Banca Generali. Il ricorso alla tecnologia consente quindi di liberare una grande quantità di tempo da attività routinarie e a basso valore aggiunto, ma in Banca Generali la tecnologia sarà adoperata anche per arricchire la conoscenza del cliente, con un utilizzo integrato dei dati in un’ottica di evoluzione dei servizi su misura, e per lo sviluppo di piattaforme digitali per allargare la rosa d’offerta di soluzioni personalizzate.
Una spinta a dotarsi di infrastrutture tecnologiche di prim’ordine verrà anche da un altro fenomeno, quel passaggio generazionale di ricchezza che secondo Mauro Albanese, vicedirettore generale e direttore commerciale Rete PFA & Private Banking di Fineco, porterà i consulenti a confrontarsi con clienti sempre più giovani e digitalizzati, più globalizzati e più informati. In un’industria che fa della relazione personale tra consulente e cliente il suo punto di forza, la sfida sarà saper gestire il giusto mix tra digitale e rapporto personale, come sottolinea Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram - Intesa Sanpaolo Private Banking. “Un mix che tenderà, in modo progressivo, verso una maggior digitalizzazione e lo farà quanto più noi saremo bravi a fare promuovere questa cultura sui clienti”.
Ma occorrerà promuovere una cultura digitale anche tra i consulenti finanziari, in Fideuram hanno creato la figura del digital specialist, consulenti più giovani che conoscono le applicazioni e le opportunità delle piattaforme utilizzate e che hanno il compito di trasferire queste conoscenze al resto della rete. È questa l’altra novità, il lavoro del consulente comincia a essere un lavoro di squadra, non più da singolo professionista. Il ricambio generazionale della rete sta rendendo sempre più diffusa la pratica di affiancare consulenti giovani ai professionisti “senior”, ma c’è anche un’altra motivazione: “Il consulente dei prossimi anni dovrà entrare nella logica di associarsi con altri colleghi lavorando in team” – spiega Albanese di Fineco – “con tutte le competenze richieste da una consulenza patrimoniale a tutto tondo, da soli sarà sempre più difficile offrire un servizio di qualità al cliente”.