Quando un risparmiatore incontra per la prima volta il promotore finanziario deve prima di tutto aspettarsi di ricevere due documenti:
- una dichiarazione della società per la quale lavora il promotore finanziario;
- una comunicazione informativa sulle principali regole di comportamento che il professionista è tenuto a rispettare di fronte agli investitori.
Nella dichiarazione della società devono essere indicati gli estremi dell’iscrizione all’Albo e i dati anagrafici del promotore, gli elementi identificativi della società e l’indirizzo al quale è possibile inviare l’eventuale richiesta di recesso.
La comunicazione informativa è una sorta di "carta" dei principali diritti del risparmiatore in cui vengono elencati con chiarezza tutti gli obblighi e i doveri del promotore ai quali il risparmiatore deve prestare attenzione.
Dopo aver consegnato al cliente tali documenti, il promotore finanziario può dedicarsi quindi alla fase più delicata: l’analisi del cliente e della sua situazione economica familiare.
Con specifico riguardo al servizio di consulenza in materia di investimenti il cliente deve aspettarsi - e pretendere - che il professionista chieda notizie precise sulla sua situazione finanziaria, sulle precedenti esperienze di investimento riguardo a ciascun tipo di strumento o di servizio, sulla sua famiglia, sui suoi figli, sulla sua casa, sulle sue esigenze future, sugli obiettivi che intende raggiungere e, soprattutto, sul grado di rischio che è disposto ad affrontare. Il cliente dovrà pertanto compilare e firmare, prima che il servizio gli venga prestato, un apposito questionario, utile per la raccolta delle suddette informazioni.
Il promotore finanziario deve informare il cliente che, qualora questi non risponda al questionario rifiutandosi di rispondere al test di adeguatezza dell’investimento, il promotore finanziario non potrà fornirgli il servizio di consulenza in materia di investimenti.
Relativamente ad altri servizi di investimento, diversi dalla consulenza, il promotore finanziario, sempre attraverso un questionario, raccoglie dal cliente le informazioni che gli consentano di valutare l’appropriatezza delle operazioni. In particolare il promotore finanziario deve chiedere al cliente di fornire informazioni in merito alla sua conoscenza ed esperienza in materia di investimenti riguardo a ciascun tipo di strumento o di servizio.
Il promotore finanziario in nessun caso può incoraggiare un cliente a non fornire le informazioni.
Solo dopo aver completato l’analisi del cliente il promotore finanziario passa alla fase operativa della diagnosi: l’illustrazione della proposta di investimento e la successiva firma del contratto o dei contratti relativi ai prodotti proposti. Questa fase spesso non trova spazio nel corso del primo incontro, ma viene rimandata e conclusa in una seconda occasione.
L’architettura finanziaria che il promotore finanziario costruisce e sottopone al cliente deve essere sempre adeguata alla situazione finanziaria del risparmiatore e rifletterne precisamente la disposizione al rischio.
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