Abituati da tempo a trattare il tema del passaggio generazionale su richiesta dei clienti, i consulenti finanziari si trovano ora ad affrontare la medesima sfida. Perché negli anni il numero di giovani che si sono avvicinati alla professione è calato progressivamente e le politiche di reclutamento di numerose mandanti sono orientate ad accogliere e trattenere solo consulenti con portafogli di peso, aspetto che alza una barriera all’ingresso proprio per i più giovani.

I numeri del settore

Secondo le rilevazioni dell’Ocf, l’Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei consulenti finanziari, l’età media dei professionisti del settore si attesta a quota 52 anni, con un progressivo invecchiamento nel corso degli anni (a inizio secolo non si andava oltre i 40 anni). Questo mentre di pari passo il patrimonio delle reti a fine 2021 ha raggiunto il livello record di 786 miliardi di euro. Anche nei momenti difficili per i mercati finanziari, le reti di consulenza hanno continuato a fare raccolta, spesso sottraendo quote di patrimonio alle strutture bancarie tradizionale grazie alla capacità delle prime di seguire con costanza la clientela.

I limiti allo sviluppo

Se la stessa associazione di settore Assoreti vede ulteriori spazi di crescita negli anni a venire, non mancano ostacoli, il principale dei quali è la difficoltà per i professionisti attuali nel dialogare con i nuovi clienti, quei millennial che sono nativi digitali e abituati a trascorrere online buona parte della giornata.

Ma qualcosa si muove nel mercato. Banca Mediolanum ha lanciato Next, programma che prevede l’affiancamento di profili junior, giovani brillanti neolaureati, ai consulenti più esperti. Un’attività sul campo a cui si aggiunge la formazione in aula tramite la corporate university del gruppo lombardo. Un modello di lavoro, ha rilevato l’azienda, che produce risultati di gran lunga migliori del modello caratterizzato dal consulente singolo poiché combina l’entusiasmo e la capacità dei giovani di intercettare le nuove tendenze, con l’esperienza dei professionisti più senior.

Staffetta generazionale

Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking consente ai professionisti che si avvicinano alla pensione di optare per l’affiancamento di uno o più colleghi junior fino a un massimo di tre anni. Inoltre la società leader nel mercato nazionale va a cercare i giovani più promettenti direttamente nelle università, con incontri nei quali presenta i suoi percorsi di carriera e formativi.

Anasf ha cercato di fare un passo ulteriore: partendo dalla considerazione che appena il 12% degli iscritti all’albo ha meno di 40 anni, l’associazione di categoria ha cercato di far passare un emendamento alla Legge di Bilancio – respinto per mancanza di tempo – per introdurre incentivi fiscali tendenti a favorire la staffetta generazionale. L’associazione presieduta da Luigi Conte spinge per l’introduzione di un credito d’imposta per gli accantonamenti dei giovani presso fondi pensioni o Pip (soluzioni previdenziale assicurative).

Intanto Anasf ha lanciato, in collaborazione con la Sda Bocconi, il primo corso di formazione professionale specifico per consulenti finanziari valido anche come certificazione Efpa (la fondazione certificazione le competenze dei professionisti del risparmio) nell’ambito della sostenibilità.

Un’iniziativa che si affianca ai career day organizzati periodicamente nelle università della Penisola per presentare ai giovani laureandi in materie socioeconomico-finanziarie l’attività di consulente finanziario.